Vendre aux grands comptes (2e édition)

Éditeur EYROLLES
Paru le
Papier ISBN: 9782212554267 Pas en stock.
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Numérique - Epub Protection: filigrane ISBN: 9782212307177
Numérique - Epub Protection: Adobe DRM ISBN: 9782212330649
Numérique - PDF Protection: Adobe DRM ISBN: 9782212282115

La tactique de négociation est délicate à élaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :l'approche de l'organisation ;comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

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